הדרכת מכירות: כיצד תלמדו את העובדים למכור?

הדרכת מכירות

אם יש לכם עסק קיים או חדש בו השקעתם את כל כולכם, אך אתם שמים לב כי הוא לא מוליד את הרווחים שציפיתם להם – ייתכן מאד כי הבעיה נעוצה בהדרכת אנשי המכירות שגייסתם לבית העסק.

בכל הנוגע למכירות, מדובר בתחום שדורש אופי מיוחד, "עור של פיל", כמו גם יכולות שכנוע: תכונות בהן לא כל אחד ניחן. ובכל זאת במידה ותבצעו הדרכת מכירות מקצועית, תוכלו להעלות את ביצועי המוכרים בעסק שלכם, להגביר את קצב המכירות, להגדיל רווחים ואף להפוך את בית העסק למוכר ומשגשג! אז כיצד תלמדו את המוכרים למכור? הנה כמה טיפים להצלחה!

מתן דוגמא אישית

כדי שהעובדים שלכם יצליחו בתחום המכירות, חשוב שגם אתם תדעו לנהל מכירה בצורה טובה ובוודאי שחשוב שתוכלו לאפשר דוגמא אישית למוכרים בהתנהלות טובה ויעילה מול הלקוח.

בכל הנוגע לבעלי עסקים, ישנם כאלה שדורשים מהעובדים שלהם דברים שהם עצמם אינם יכולים לעמוד בהם או לקיים, לכן חשוב להבין כי "נאה דורש נאה מקיים" כאשר אתם חייבים להתנסות במכירות באופן אישי ובד בבד להראות לעובדים את הרצון שלכם לבצע מכירה, להדגיש את המוטיבציה שלכם, תוך מתן דוגמא אישית בנושאי מכירה והתנהלות יעילה בעת אינטראקציה עם הלקוחות.

ביצוע סימולציות מכירה

ניהול מכירות בכל תחום דרוש ידע מסוים, הבנה של המוצרים כמו גם של השירותים שהעובדים שלכם מוכרים. בשל כך חשוב תמיד לבצע מספר סימולציות מכירה בזמן העסקת עובדים חדשים כמו גם עבור עובדים ותיקים.

הציגו למוכר את המוצר, הסבירו על התועלות שלו ובצעו סימולציות מכירה עם העובדים. לדוגמא: מי שבבעלותו מסעדה, חשוב שיארגן מידי פעם פגישת טעימות בה העובדים יכירו את הטעמים של המנות, יבינו ממה הן מורכבות ויתרגלו את הצגת המנה מול הלקוח. שימו לב כי לעובדים שלכם ידע אודות כל מוצר או שירות וכי יש להם למי לפנות בעת ביצוע מכירה, או בעת מתן אינפורמציה ללקוח.

הכנת תסריטי שיחה

תחומים כמו מכירות טלפוניות, תיאומי פגישות, הרשמה למועדון לקוחות, הודעות על מכירות, מבצעים ועוד, מצריכים בדרך כלל תסריט שיחה ידוע מראש באמצעותו יכול העובד להציג ללקוח הפוטנציאלי את המוצר או השירות. בנו תסריט שיחה מקצועי ומכירתי שיתבסס על תוכן מכירתי ממוקד ונכון שיוביל בסופו של דבר למכירה והוספת לקוחות חדשים למעגל הלקוחות שלכם.

בצעו הדרכת שירות מקצועיות

פנייה נכונה ללקוח, הצגת השירות או המוצר, טיפול בהתנגדויות, טכניקות לסגירת מכירה, טיפים למינוף תלונות לקוחות אל מכירה, הוספת שירותים ללקוח ועוד: כולם כלים שיכולים לרכוש העובדים בעת הדרכת מכירות מקצועית.

בנוסף, כדי לשפר את מהלך העבודה בבית העסק, נסו למצוא חברת ייעוץ, הדרכה ושיפור שירות שתוכל לסייע לכם להכין את העובדים לכלל סיטואציות בעת מכירה ומתן שירות.

הסקת מסקנות

נסו להסיק מסקנות מתאימות לאחר בדיקת עמידה ביעדים, הפקת דוחות מכירה חודשיים וכמויות לקוחות שנוספו לבית העסק. נסו להבין מיהם העובדים החזקים במכירות ומי פחות ונסו באמצעות קבלת ייעוץ עסקי להבין כיצד אפשר להתאים תפקידים מתאים לעובדים שלכם.

בכך העסק יתנהל נכון יותר, יפעל במקצועיות וכמובן יגדיל את מעגל הלקוחות ואת הרווחים של העסק ויוביל אל שגשוג והצלחה!

טריקים שיווקיים שמסייעים לחוויית לקוח

טריקים שיווקיים

שיווק הוא דבר לא פשוט. תהליכי שיווק ומכירה כוללים הכרת דרכי חשיבה של לקוחות, פיתוח אסטרטגיות שיווקיות, מיקוד קהל היעד ושיפור חוויות הלקוחות, תוך חתירה אינסופית להגדת מכירות והגדלת מעגל הלקוחות של בית העסק.

כדי לפצח את דרכי החשיבה של הלקוח, יושבים מומחים בשיווק ואנשי אסטרטגיה שעות רבות ועומלים על איתור דרכים לקשר נכון עם הלקוח, תוך שיפור חוויה בקבלת שירות בבית העסק וזאת משום שהחוויה שהלקוח יעבור היא זאת שתוביל בסופו של יום לרכישה, חזרה אל בית העסק, או במקרה הפחות טוב: לעזיבת הלקוח את בית העסק ופנייה למתחרים.

כדי לאפשר חווית לקוח טובה, כמו גם כדי להגדיל מעגלי לקוחות ולעמוד ביעדי מכירות – חשוב להכיר כמה טריקים שיווקיים שמסייעים לחוויית הלקוח.

אז איך עושים את זה נכון? הנה כמה טיפים שחשוב לקרוא, להפנים ולהעביר לצוות העובדים שלכם:

בצעו פנייה נכונה ללקוח

כאשר לקוח נכנס לבית העסק, חשוב לשים לב כי הקשר הראשון שנוצר בין המוכר ללקוח יהיה נכון. נסו להימנע ממשפטים כמו" צריך עזרה?" או "אפשר לעזור לך" והתמקדו במשפטים פתוחים, חיוביים ומקוריים.

ישנן רשתות ביגוד למשל, שפנייה נדושה מסוג זה אינה מקובלת, תוך שרשתות מסוימות בוחרות משפטים נעימים יותר כמו "אפשר להציע לך שירות" או "האם אתה מחפש משהו מסוים?" דרכים כאלה שבאמצעותן פונים ללקוח, נחשבות נעימות יותר ולא כוללות מילים שאינן חיוביות כמו "עזרה", "לעזור" ושאר מילים נדושות שרק מרחיקות את הלקוח.

כמו כן, אפשר לפנת ללקוח גם באופן אגבי, אם הלקוח מסתכל על מוצר מסוים, אפשר לסנן לעברו שבדיוק המוצר הזה בהנחה, ושאם הוא מעוניין לשמוע פרטים נוספים, הוא מוזמן לפנות אליכם. למעשה יצרתם סקרנות בקרב הלקוח, תוך פנייה עדינה ולא מלחיצה.

שיווק עסקים

אפשרו ללקוח מרחב

בזמן שבמדינות שונות בעולם ישנו בדרך כלל צורך מידי במוכרים ומשווקים שיעניקו שירות צמוד וליווי בכל מהלך הרכישה, בישראל הלקוח אינו תמיד רוצה שיעזרו לו או שילוו אותו בכל צעד בבית העסק. בשל כך חשוב תמיד לאפשר ללקוח את המרחב הדרוש לו בעת ביקורו בבית העסק.

הקפידו להעניק ללקוח כמה דקות לבחון את העסק ואת המוצרים, נסו לקרוא את תנועות גופו (לקוח שאינו יוצר קשר עין, בדרך כלל לא מעוניין במוכר צמוד), ופנו בזמן המתאים פעם אחד בלבד ללקוח.

מוכרים שיעוטו וילוו באדיקות את הלקוח בכל רגעיו בחנות, יעשו נזק וזאת משום שלקוחות שאינם מקבלים את המרחב שלהם, נוהגים לייצר אנטגוניזם ולעזוב את הבית העסק במהירות.

לא להכריח

ישנו טריק שיווקי נהדר שמוכרים רבים נעזרים בו: אם הצעתם ללקוח כמות גדולה של מוצרים או אם הלקוח מתלבט בקשר למוצר מסוים עליו הרחבתם באופן שיווקי ומכירתי במיוחד, תנו לו את התחושה שזה בסדר לא לקחת את הפריט, כלומר תנו לו להרגיש שאתם לא לוחצים. לרוב, זה משפיע על הלקוח באופן ההפוך והוא מבין שמדובר במוצר נמכר, כך שאם הוא לא ייקח מישהו אחר ייקח – מה שברוב המקרים מוביל לרכישה.

המוצר צריך לענות על הצורך של הלקוח

נסו להבין מה הצורך של הלקוח, והתאימו לו את המוצר המתאים תוך שבמהלך המכירה אתם מדגישים ומסבירים כיצד המוצר הזה עונה על הצורך שלו ומתאים במיוחד עבורו. תוכלו להראות לו שאתם הוגנים על ידי הצעת מוצרים מתאימים ושמחירם אינו גבוה ביחס לאחרים: "תראי יש לי קרם X שעולה קצת יותר והוא באמת מעולה, אבל קרם Y מתאים לך יותר והוא גם יוצא לך יותר משתלם". כלומר, לצד המענה על הצורך – תנו ללקוח תחושה שאתם בצד שלו ומחפשים עבורו את העסקה המשתלמת ביותר.

חייכו והשתמשו בהומור

נסו ליצור קשר עין עם הלקוח. היו חייכניים והשתמשו בהומור לשבירת הקרח. התחלת אינטראקציה עם שאלה אישית כמו "מה שלומך?", מחמאה על תיק או בגד יפה, הלצה עדינה ועוד: כולן דרכים לשבור את הקרח ולהתחיל לייצר אינטראקציה טובה עם הלקוח.

הקפידו לעולם לא להתרגז או להחמיץ פנים במידה והמכירה לא הצליחה. היו אדיבים ועדכנו את הלקוח כי אתם "כאן עבורו" גם במידה ויחליט לחזור בעתיד לבית העסק.

שיווק עסקים

ספרו ללקוחות על מבצעים בדרכים חכמות

חשוב לעדכן את הלקוחות בכל זמן אודות מבצעים, הטבות והנחות. לדוגמא: יצירת מועדון לקוחות ומעקב אחר ימי הולדת יפתחו דלת רחבה להודעה ללקוחות על מבצעים והנחות.

אם ללקוח יש יום הולדת, השתמשו בטריק שיווקי בו אתם יוצרים קשר עם הלקוח, מאחלים לו מזל טוב ומספרים לו על מבצעים שיש בחנות, כמו גם שתוכלו לספר ללקוח אודות מבצעי יום הולדת של חברי מועדון.

אל תשכחו להציע מוצרי מדף

סגרתם מכירה? מעולה! נסו להגדיל מכירות. הציעו ללקוח מוצרי מדף ומוצרים משלימים בעת הגעתו לקופה ועניינו אותו בפריטים נוספים. טריק נהדר לעשות זאת יהיה לציין במהלך המכירה שאפשר להשלים את המוצר עם מוצר X, כלומר רק להזכיר אותו במהלך השיחה. כשתגיעו לקופה, מוצר X כבר נמצא בראשו של הלקוח, כך יהיה לכם קל יותר למכור אותו.

 

אל תשכחו להוסיף כל לקוח למועדון הלקוחות שלכם עם הסכמתו בלבד, תוך שאתם מציינים את כל היתרונות של המועדון, לצד הטבות עתידיות. דרך טובה לצרף לקוח למועדון זה להראות לו שהוא מרוויח ושהוא מקבל תמורה גבוהה יותר מההשקעה. עשו את כל אלה ותוכלו כבר עכשיו ליהנות משינוי משמעותי בתהליכי מכירה.

ייעוץ ארגוני – למה זה חשוב?

ייעוץ ארגוני

אם אתם בעלי עסקים, ארגונים, מוסדות וחברות, אתם בוודאי יודעים כי ניהול המקום בו מתרחשות פעולות כגון מכירה, ייצור או הענקת שירות, חייב להיות קפדני ויעיל, וזאת בשל ההון האנושי בחברה, הצורך בשביעות רצון הלקוחות, ניצול משאבים נכון וביצוע מגוון פעולות, בצורה טובה.

כיום, רבים ממנהלי העסקים, החברות והארגונים, נעזרים בשירותי ייעוץ ארגוני כדי לנהל את מקום העבודה בצורה נכונה ויעילה יותר. אבל מדוע ייעוץ ארגוני כה חשוב למהלך העבודה? כל המידע בהמשך.

מהו ייעוץ ארגוני?

לפני שנרחיב אודות התועלות של ייעוץ ארגוני והיתרונות שהוא יכול להעניק לבית העסק שלכם, חשוב בתחילה להכיר את המושג ולהבין את מהותו: ייעוץ ארגוני מתמקד בשיפור פעולות והליכים בארגונים שונים, תמיכה במוסדות ועסקים, תוך הענקת כלים ליצירת סביבה דינאמית, מתפקדת ויעילה.

יועצים ארגוניים המתמחים בייעוץ לבעלי עסקים וחברות, מסייעים למנהלי הארגון לנהל תהליכים בצורה נכונה יותר, הם בוחנים את תפקוד הארגון ודרכי ההתנהלות של עובדי הקו והמטה, תוך הנפקת דוחות וכתיבת מסקנות אודות הפעולות השוטפות אשר מתבצעות בארגון, כמו גם בחינת פעולות מיותרות וכאלה שמובילות להפסדים או לתפקוד לקוי של הארגון ובית העסק.

יועצים בתחום זה,  הינם כאלה אשר סיימו לימודי תואר ראשון ושני ביעוץ ארגוני והם יודעים כיצד לסייע למנהלים לנהל את הארגון בצורה טובה יותר. הם יכולים לעזור לצמצם או להרחיב את כוח האדם בארגון, להוביל את המנהלים ואת צוות העובדים לפרקטיות במקום העבודה, תוך שימת דגש לאורך כל הדרך על הגשמת מטרות ובחירת הדרכים הנכונות ביותר להשגתן.

יועץ ארגוני הוא בדרך כלל איש מקצוע שנשכר באופן חיצוני לצורך ביצוע שינויים במקום העבודה, תוך שעמדתו הניטרלית מסייעת לקבל תמונה ברורה אודות תפקוד העסק ותפקוד האנשים שמנהלים אותו ועובדים בו.

מדוע חשוב לקבל שירותי ייעוץ ארגוני?

שירותי ייעוץ ארגוני אשר מוענקים על ידי מומחים בתחום המגיעים מעולם ניהול הייצור, הנדסת תעשייה וניהול, סוציולוגיה וייעוץ, יאפשרו מגוון יתרונות, ביניהם:

קבלת חוות דעת אובייקטיבית

בזמן שעובדים ומנהלים עלולים להיות פחות ניטרליים לגבי התפקוד והפעילות בארגון, יועץ ארגוני מקנה תמונה ברורה ובהירה אודות המצב במקום העבודה.

הצבת מטרות

יועצים מסוג זה יציבו למנהלים ולעובדים מטרות שבסופו של דבר יובילו להתנהלות טובה יותר בבית העסק.

חסכון בעלויות

באמצעות סקירת בית העסק והחברה, כמו גם באמצעות הפקת דוחות אובייקטיבים ומקצועיים לגבי הפעילות במקום, יוכלו המנהלים להבין כיצד אפשר לחסוך בעלויות ומשאבים.

הובלת שינויים וחתירה להצלחה

באמצעות יועצים ארגוניים ניתן להוביל מהלכים בקלות, להציב מטרות ולהגשימן בצורה נכונה וטובה.

לסיכום, כיום כל עסק שרוצה להצליח, כל ארגון או חברה שרוצים לשגשג ולייעל מהלכים –  חייבים בשירותים של יועץ ארגוני שיאפשר ליווי בניהול תהליכים ושיפור תפקודים במקום העבודה.